עמלנט מבוא לסטטיסטיקה ושיווק-מלון מונחים משרד החינוך, המנהל למדע וטכנולוגיה, המגמה להנדסה, בניה ואדריכלות
דף הבית|על האתר|מילון מונחים|יצירת קשר|שאלון משוב|מפת אתר
 
558,092 כניסות לאתר
 
פילוח שוק

יחידת לימוד חמש עשרה

יעדי השיעור
פעילות

יעדי השיעור

  •  התלמיד יגדיר את המונח פילוח שוק.
  •  התלמיד  יסביר את חשיבות הפילוח.
  •  התלמיד יסביר מהו שיווק מטרה.
  •  התלמיד יפרט את השלבים בשיווק מטרה.
  •  התלמיד  ידע להבחין בין בסיסי הפילוח השונים.
  •  התלמיד יסקור את בסיסי הפילוח העיקריים בשווקים עסקיים.
  •  התלמיד  יזהה ויישם את התנאים לפילוח יעיל.

הקדמה
כדי להכיר את האדם שמאחורי המסכה צריך לעיתים לקלף את המסכה כדי לגלות מה נמצא שם, מאחורי הפוזות החברתיות. אחד המפתחות הטובים שיש בידנו אל צפונות האדם שמאחורי המסכה הוא מפתח שפת הגוף. המסרים הבלתי מילוליים שהאדם משדר, באופן לא מודע, הם מקור עשיר ומהימן של מידע מוצפן ומרומז, היכול להובילנו הישר אל האני האמיתי של האדם שלפנינו. חנה בית הלחמי מבחינה במאמרה בשישה טיפוסים אופייניים של לקוחות במרכול:
1. הלקוח המשימתי: אנשי הרשימות
2. הלקוח החוויתי: אנשי הבילויים
3. הלקוח החשדן: אנשי בדיקות המעבדה
4. הלקוח החושני : אנשי המגע הבלתי אמצעי
5. הלקוח המקרי : אנשי ה"שכחתי לחם/חלב" 
6 הלקוח התחרותי/הלקוח הקנאי.
 
כל טיפוס – עולם בפני עצמו , לכל אחד גישה ייחודית משלו. הדרך בה אדם מגיע למרכול ומתנהג בתוכו יכול להוות חלון הצצה חשוב לאופן שבו הוא מתנהג בחייו.

אם כל אחד הוא 'עולם' כיצד יכול איש השיווק להפנות אל כל אחד ואחד הצעה לקיום סחר חליפין? המשווק לא יכול להציע הצעה ייחודית לאדם פרטי, אם הוא פועל על פי ייצור המוני. ייצור כזה מבטיח כמויות רבות של המוצר המוצעות לקהל רחב של צרכנים המעוניינים במוצר. בעידן המודרני שלנו ניתן אף לשלב איכות בתוך הייצור ההמוני- אם בעבר היה המשווק צריך לבחור בין דגש על האיכות ואז לייצר מספר קטן של יחידות מוצר ולהציע אותן לצרכנים מאוד מסוימים, לבין דגש על הכמות ואז לייצר כמויות רבות של המוצר, היה זה לעיתים קרובות על חשבון איכותו. אם המשווק הוא עוסק בעל מלאכה קטן הוא יכול להציע הצעה שונה לכל צרכן ולהרוויח מהחליפין.

לפיכך צריך המשווק לבחור את הקהל אליו הוא רוצה לפנות- אם נתייחס לדוגמא של המרכול,נ אזי האם בעל המרכול מעוניין לספק את אותם לקוחות מקריים החולפים בסביבתו כי הם רבים ומוכנים לשלם מחיר גבוה עבור המוצר, או שיבחר דווקא להפנות את מוצריו ללקוחות החוויתים כי הם אלה שנמצאים רוב הזמן סביב המרכול? לפעולת בחירה זו קוראים פילוח- זיהוי קבוצות של צרכנים בעלות מכנה משותף (חלוקת האוכלוסייה לקבוצות נבדלות), שתהיינה מוכנות לקיים את סחר החליפין עם אותו יצרן- או לפי הדוגמא שלנו יבואו לערוך את רכישותיהם במרכול זה כי הוא הכי מותאם לצרכיהם  (מתוך: טיפוסי לקוחות, טיפוסי צרכנים).

פעילות

     ניתן לענות על המשימות במסמך וורד המצורף

משימה ראשונה
בכתבה שתקראו בקישור הבא מובאות דוגמאות של חברות רבות שהשכילו לפתח מוצרים ושירותים עבור נשים. הסבירו בדף וורד המצורף, את הרציונאל בבחירה לפנות אל פלח הנשים בשונה מהפנייה לפלח הגברים. האם תוכלו לסמן יתרון של חברות אלה על פני מתחרותיהן בהצעת המוצרים המוצגים בכתבה?

     לקריאת הכתבה

משימה שנייה

קראו את הכתוב בקישור הבא וענו על השאלות בדף וורד המצורף: מהי מטרת המאמר? כיצד מוצג תפקיד הפילוח- מהי המטרה שלמענה משתמשים בו? מהן הסכנות שיכולות להיות כאשר מפלחים?

     לקריאת המאמר

 משימה שלישית
לפניכם חולצה למכירה. רשמו בדף וורד המצורף, האם יש צורך לפלח את הצרכנים העתידים לרכוש אותה? נמקו דעתכם .

(מתןך: http://store.artlebedev.com/t-shirts/2007/phrase-book/.)

    
     לשאלות רב-ברירה
     לשאלת אירוע- חברת מיוסיק
     לתרגול נוסף- שאלות פתוחות

סיכום

כדי שארגון יוכל לעמוד במטרות שקבע לעצמו, עליו להחליט למי הוא פונה לשם סחר החליפין עם מוצריו.  החלטה זו לעיתים מחדדת את קביעת האסטרטגיה הכללית של הארגון ולעיתים היא ברורה מאליה. חלוקת שוק הצרכנים לקבוצות בעלות מכנה משותף כלשהו אליהם יפנה הארגון, מקלות על ביצוע סחר החליפין כיון שהארגון מוצא את ההתאמה המירבית שבין מוצריו לבין הצרכנים הפוטנציאלים וכך יוצאים שני הצדדים כשידם על העליונה. פעולת חלוקה זו  המכונה פילוח - יש לה שלבים ותנאים שיש להתייחס אליהם בכובד ראש. הרחבה בחלק התיאורטי של השיעור.

     קישור ליחידת לימוד חמש עשרה- רקע תיאורטי


גרסא להדפסה גרסא להדפסה